茅台集团坚持品牌可持续发展战略,严格把控质量关

摘要: 2018年12月茅台酱香酒公司“2018年第四次营销顾问团会议暨市场分析会”在遵义召开,茅台酒股份有限公司副总经理,贵州茅台酱香酒公司党委书记、董事长、总经理李明灿在会上指出,当前茅台酱香酒的经销权已成为市场紧

茅台集团坚持品牌可持续发展战略,严格把控质量关

2018年12月茅台酱香酒公司“2018年第四次营销顾问团会议暨市场分析会”在遵义召开,茅台酒股份有限公司副总经理,贵州茅台酱香酒公司党委书记、董事长、总经理李明灿在会上指出,当前茅台酱香酒的经销权已成为市场紧缺资源,2019年,公司将对经销商实行优胜劣汰,同时通过一系列优化举措,提升茅台酱香酒经销商团队的综合实力。


“掉队”客户将被淘汰

2018年无疑是茅台酱香酒的市场突破之年。年内,茅台酱香酒公司提前完成80亿年度销售任务。

而在销售业绩大幅增长的同时,茅台酱香酒的年度销量计划仍与去年持平,保持在3万吨规模,这就使得茅台酱香酒的市场稀缺性更加突出,茅台酱香酒的市场经销权,同样成为行业紧缺资源。

对此,李明灿表示,茅台酱香酒将和商家联手做强做优市场,同时也希望经销商集中精力和资源,提高市场运作水平,紧跟公司发展的节奏和步伐,“公司有信心,有能力打造品牌、做好市场,实现厂商双赢。”

而对于一些在意识和能力上逐渐“掉队”的经销商,甚至是“无网络、无团队、无市场”的“三无”商家,李明灿明确提出,酱香酒公司要逐步淘汰劣质客户,引进有资源、有能力,愿意和公司共同进步发展的优质客户以取代之。

从政策倾向性来看,茅台酱香酒不缺经销商,但对优秀经销商的需求强烈,通过对经销商的优化整合,茅台酱香酒将具备更充分的市场竞争优势和增长条件。


营销顾问团不搞“终身制”

在近几年来茅台酱香酒的高速增长中,其经销商“营销顾问团”无疑发挥着十分重要的作用。

2016年,茅台酱香酒公司在业内创新构建了经销商“营销顾问团”,包括山东新星集团、北京朝批公司等酒业大商代表,都成为其顾问团成员。通过这种形式,厂商之间达成深度融合,共同运作市场,为茅台酱香酒的市场爆发输出了强劲动力。

数据显示,在茅台酱香酒的2018年整体销售量中,经销商顾问团成员占到20%。

即便如此,在茅台酱香酒优化经销商的主导思想下,顾问团成员仍面临着不小的压力。

李明灿表示,营销顾问团成员都是茅台酱香酒公司的核心合作伙伴,但不能搞“终身制”,只有业绩进入公司销量前20名,认同公司理念,遵守公司规章制度者才能获得这一荣誉。通过这一标准的严格执行,茅台酱香酒营销顾问团成员将每年调整一次。

由此可见,茅台酱香酒一方面倚重优秀客户,高度重视厂商之间的信息交换与思想交流,一方面对客户发展水平有着非常严格的要求。通过政策机制的约束和激励,让经销商跑起来,将为茅台酱香酒的后续增长带来更强大的势能。


“马太效应”下的经销商路径选择

茅台酱香酒经销权成为稀缺资源,再一次印证了酒类市场的分化期已经到来。优秀酒企、优秀品牌将握有越来越大的市场主动权,而相当一部分酒企品牌,则逐渐退至市场边缘。在这种“马太效应”的影响下,经销商未来路径也将产生分化。

还是结合茅台酱香酒的2019年政策来看,其在费用计划方面,将打破“一刀切”的模式,根据市场具体情况进行差异化调配。在考核方面,同样会根据市场实际情况,执行更细化的考核标准,确保做到奖优惩劣。另外,茅台酱香酒将根据市场需求情况,继续做好队伍建设动作,扩大市场人员的配置规模,给予优秀经销商更充分的市场支持和服务。

显然,选择主动提升路径的经销商,除了继续与茅台酱香酒合作,享受品牌红利,还将获得更多层次、更加丰富的市场资源配给,将既有优势扩大,与厂家之间形成良性的互利增长模式。

进入2019年,酒业分化形势与市场的“马太效应”,将由酒企层面加快传递到经销商层面,而茅台酱香酒的政策部署,一方面是发展所需,一方面也是对经销商路径的引导。与茅台酱香酒同行,遇见更好的自己,迎接更好的未来。

本文为 爱茅台(http://www.amaotai.com)投稿作者:刘旷 的原创作品,责编:葛文。欢迎转载,转载请注明原文出处:http://www.amaotai.com/xiaofei/2019/0116/101.html。本文仅代表作者观点,不代表爱茅台。

您可能感兴趣的文章

茅台集团坚持品牌可持续发展战略,严格把控质量关

茅台镇周边自驾游

只保留五个品牌五十个条码 目标增幅50%